1. Segmentar los mercados y los clientes:

• Identificar y priorizar los segmentos y compradores que tienen una alta necesidad de su oferta
• Localizar y perfilar la demanda por geografía, industria y tamaño de la empresa
• Identificar la oportunidad de mercado específica
• Organizar en torno a los segmentos de clientes para permitir un plan para su estrategia de canal

2. Segmentar los productos y servicios

• Adecuar los productos y servicios a los segmentos de clientes
• Identificar los movimientos de venta que necesita para cada cuenta
• Identificar las capacidades que su equipo necesita para vender productos y servicios en determinadas cuentas

3. Definir la estrategia de ventas:

• Establecer el plan para alcanzar los objetivos generales de crecimiento. Esto incluye la adquisición, el crecimiento y la retención de cuentas.
• Definir los planes y las responsabilidades para alcanzar los objetivos.
• Evaluar la longitud y la duración de su proceso de venta

Con los cambios en el comportamiento de los compradores y las nuevas prioridades de salida al mercado, es posible que su actual estructura de ventas deba ser rediseñada para obtener resultados más eficaces.

Ayudamos en tres áreas clave:

1. Definir el recorrido del comprador y su proceso de ventas:

• Esbozar el recorrido que los compradores quieren hacer, a lo largo de todo el ciclo de ventas.
• Alinear los recursos de ventas y servicios para satisfacer a los compradores en el punto en que se encuentran en su recorrido.
• Documentar el proceso de ventas necesario para lograr el máximo impacto en el cliente

2. Identificar el modelo de sus canales de venta y cobertura:

• Entender qué canales son necesarios para alcanzar sus objetivos de ingresos
• Organizar los recursos de ventas y asistencia más adecuados en función del proceso de compra y las necesidades del cliente
• Desplegar sus mejores y más cualificados recursos en las áreas con mayor potencial de ingresos

3. Diseñar la estructura adecuada para su organización de ventas:

• Diseñar el modelo operativo que se utilizará para vender, atender y dar soporte a las cuentas
• Definir la estructura y las relaciones de información para sus funciones de ventas y de apoyo a las ventas
• Desarrollar una organización flexible en torno al cliente y sus necesidades

Con los cambios en las prioridades y los entornos operativos, es posible que se necesiten nuevas funciones de ventas para obtener resultados. Las organizaciones de clase mundial también utilizan formas centradas en los datos, consistentes y repetibles de definir, evaluar y desarrollar los roles de ventas y los líderes de ventas.

Ayudamos en tres áreas clave:

1. Definir sus funciones de ventas y de apoyo:

• Esbozar las funciones de ventas y de servicio que necesita para captar y retener a los clientes.
• Diseñar las funciones que necesita para apoyar a los vendedores y ejecutar los procesos operativos

2. Evaluar y desarrollar la capacidad:

• Evaluar a sus equipos de ventas en función de los perfiles de éxito de Korn Ferry que predicen el éxito en funciones específicas
• Utilizar los datos de la evaluación para identificar las carencias de talento y los métodos para cubrir esas carencias
• Mejorar el rendimiento a través de viajes de aprendizaje individuales basados en los puntos fuertes y débiles de sus vendedores.

3. Diseñar la estructura adecuada para su organización de ventas:

• Diseñar el modelo operativo de ventas que se utilizará para vender, atender y dar soporte a las cuentas
• Definir la estructura y las relaciones de información para sus funciones de ventas y de apoyo a las ventas
• Desarrollar una organización flexible en torno al cliente y sus necesidades

Para ejecutar su estrategia de ventas, necesita la mejor fijación de cuotas junto con la gestión del rendimiento y el programa de compensación de ventas adecuado.

Le ayudamos en tres áreas clave:

1. Objetivos y cuotas de ventas:

Establecer objetivos adecuados para proporcionar el mayor nivel de enfoque y motivación para su fuerza de ventas.

2. Métricas y gestión del rendimiento:

Medir la eficacia continua de su plan de objetivos y cuotas en caso de que sea necesario corregir el rumbo

3. Compensación y recompensas por ventas:

Desarrollar planes de compensación de ventas simples y transparentes que definan el enfoque diario para sus vendedores

A menudo se descuida la maximización de la eficacia de las ventas, por lo que es necesario proporcionar el apoyo óptimo para garantizar que su equipo de ventas esté preparado para el éxito continuo.

Ayudamos en tres áreas clave:

1. Identificar y desarrollar los mensajes del cliente, la formación en ventas y las necesidades de capacitación:

• Ayudamos a identificar y planificar el despliegue de contenidos de formación probados para desarrollar las habilidades de venta e incorporar una metodología de ventas común para gestionar las oportunidades y hacer crecer las cuentas.
• Desarrollar mensajes potentes, creadores de valor y diferenciados para que sus equipos de cara al cliente impulsen sus objetivos de ingresos

2. Aceleración de las ventas a través de la tecnología y el CRM:

• Evaluar las necesidades tecnológicas de ventas en función del proceso de venta
• Asociarse para combinar el proceso de venta con las necesidades tecnológicas, para proporcionar aprendizaje en el punto de trabajo a través de Korn Ferry Sell.
• Desarrollar el flujo de trabajo diario del vendedor y reforzar los esfuerzos de transformación
• Creación de cuadros de mando para dar visibilidad a los líderes/entrenadores sobre los comportamientos de los vendedores

3. Retención de clientes y soporte post-venta:

• Desplegar estrategias clave de retención de clientes para la organización de ventas
• Creación de funciones de apoyo postventa para garantizar el éxito de los clientes y maximizar el uso y el consumo de sus ofertas
• Creación de programas de gobernanza operativa y de clientes de ventas para garantizar la excelencia operativa de las ventas